Os 3 passos no processo de captação de valor para a sua startup
Feb 10, 2021 Milton
Do modelo de negócios freemium a um modelo de negócios agregados, na nova economia digital, servir o cliente não garantirá a sustentabilidade da sua startup necessariamente - a não ser que a empresa procure ativamente formas de captar valor no processo.
Pode parecer óbvio, mas muitas empresas de Mídia e de e-commerce quebraram, apesar de melhorarem a experiência do usuário através dos canais digitais, simplesmente porque negligenciaram a captação de valor ao longo do processo.
Um exemplo é o caso do surgimento de diversas empresas que providenciavam ligações de graça - nacionais e internacionais. No exemplo, uma ligação tradicional de 30 minutos, entre Lagoa e NY, custaria US$10, enquanto, via um desses apps custaria US$1. Ou seja, perde-se US$9 de valor agregado que as startups deixaram de receber, assim como o mercado tradicional parou de receber.
Esse cenário é comum para startups que surgem para reduzir os custos para o cliente. A redução ocorre, mas muitas vezes não há redirecionamento desse valor agregado. Se perde tanto no curto, como no longo prazo. A busca por Market Share pode prejudicar a própria rentabilidade do negócio.
As empresas que conseguem gerar valor o fazem através do Double Play: misturar posicionamento de produto em mercados distintos visando maximizar a competitividade estratégica, como providenciar serviços em um setor e captar valor em outro.
Um exemplo de Double Play é a Amazon: a empresa provê o serviço de Cloud Services via AWS para lojas físicas que estão migrando para o digital. Esse serviço da AWS, contudo, só é possível via captação massiva de infraestrutura de Cloud Computing via e-commerce, o qual tem uma captação de valor muito menor que o AWS.
No caso de Fintechs - como a Jumia e a Konga Pay - que obtiveram sucesso através das operações financeiras, eles conseguiram monetizar o imenso volume de transações com baixa margem de rentabilidade que acontecem em suas plataformas através de comissões do processo de pagamento.
Construir um Double Play em uma startup em operação, não deve necessariamente depender da disponibilidade de fundos e recursos. O mais importante é entender seu atual posicionamento - como o caso do alto volume de transações no e-commerce, como é o caso do Jumia - e a partir daí encontrar formas de captar mais valor no processo.
O Double Play tem um alto grau de dependência entre as Business Units (BUs), sendo possível criar um círculo virtuoso na captação de valor em uma relação simbiótica.
Há diferentes variantes na captação de valor. Um bom exemplo é a startup ORide no Oeste da África. A empresa ficou conhecida por atrair clientes para sua plataforma via preço. O que não se sabia é que a plataforma havia desenvolvido sua própria camada de pagamento, de forma que foi possível captar um comissionamento para qualquer transação que passava por ela.
Uma coisa é certa nesse modelo: é necessário investimento para captação de valor. No processo de investimento, o autor do texto, Ndubuisi Ekekwe, utiliza a estratégia do Double Play, definindo seu processo em 3 fases:
1. Descoberta e aprofundamento do único oásis.
O único oásis é o melhor produto em um negócio, considerando as variantes: Market Share, rentabilidade e equidade de marca. Outras empresas dependem deste oásis para direcionar seus negócios. No caso da Amazon, o e-commerce é seu oásis, uma vez que a empresa é conhecida majoritariamente por ele. O modelo de captação de valor da empresa é acelerar investimentos ao redor desse produto principal.
2. Identidade de valor.
Uma vez identificado o principal serviço ou produto, o próximo passo é identificar os principais pontos de valor da empresa. Zenvus, uma Agtech nigeriana, entendeu que seu valor está nos dados agrícolas e não em vender sensores de precisão para a soja. Da mesma forma que o conhecido Uber-para-helicópteros, a Vetifly em Dubai, entendeu que seu valor está em sua infraestrutura de serviços terrestres, e não no ingresso para voar em si.
3. Monetizar valor.
A captação de valor não precisa ser no oásis único. Na Zido Logistics, ha mais captação de dinheiro nas transações financeiras de logística do que no transporte em si. A atitude otimista de que providenciar um bom serviço gera valor, não é necessariamente verdade. Em um mundo digital, com gigantes como Amazon e Google e onde muitos dos serviços oferecidos são de graça, definir estrategicamente onde a empresa irá captar valor é crítico para o sucesso da empresa - até mesmo para empresas maduras.